ストーリーファースト

新規獲得・市場拡大・新事業開発ソリューション, ソリューション

ストーリーファーストの営業スタイルとは？

ストーリーファーストの営業とは、「プロダクトやサービス提供先の顧客にとって理想的なストーリー」から始める営業スタイルの事です。顧客にとって理想的な、実現すべきカスタマージャーニーから逆算して、「消費者の課題がこうだから、今のカスタマージャーニーをこのように変化させるべき。そうすると、このようなビジネスの成果が期待できます。」という順で営業ピッチを進めます。

＜特に、営業シーンにおける以下のような顧客企業のインサイトに応えることに適しています。＞

「現状の問題と原因が分からないまま提案されても、その企画でいいのか判断つかないし、その企画で消費者がどう変わるのか、それがどう売上やブランド価値に結びつくのか見えない」

「もっと消費者がこうだからとか、ウチの製品の買われ方がこうだからとか、そういう消費者側のストーリーを踏まえて、だからこうするっていう提案が欲しいんですよね。」

「有名デザイナーとか、最新のテクノロジーもいいんだけど、ホントにそれ効果あるんですか？」

「何でそういう企画になるのか、根拠が知りたいんですけど。上に通すにしても、今はデータなり根拠がないと稟議通せないです」

「課題」「変化」「根拠」の要素を持ったデータドリブンのストーリーで、成約率アップを支援

ストーリーファーストは、「売り物→期待される効果」というモノの紹介と機能性やスペックなどの効果の説明中心の営業から、「消費者の課題→変化→売り物→期待される成果」というコト中心の営業へのシフトを支援するソリューションです。

データドリブンのストーリーテリング

ストーリーファーストは、営業マンが「だからこの提案で行くべきです」と言い切るのに必要なロジックをデータドリブンで組み立てます。基本的には、コンサルティング営業でよく使われる課題解決型営業の訴求構造を踏襲しています。即ち、【過去事例や実績】の紹介から始めて、クライアント企業の【課題を分析】して問題提起を行い、その問題を自社ソリューションで解決、クライアントが【期待できる成果を提案】する、というストーリーです。

ただし、ストーリーファースト営業では、これをデータドリブンで行います。具体的には、以下のストーリーを「カスタマージャーニー」という視覚表現を軸に、数値的な根拠（データ）を適所に援用しながら展開していきます。

問題を解決して、ビジネスの成果が上がったという実績のストーリー

現状のカスタマージャーニー上の問題箇所と機会損失のストーリー

何故その問題が発生しているのか、という原因分析と顧客インサイトのストーリー

今後クライアント企業が実現すべき顧客体験の変化と、それにより期待できるビジネス成果を

5.実施後のカスタマージャーニーの変化を視覚化した、効果検証と改善のストーリー

　※５についてはカスタマージャーニーベースの効果測定ソリューションを別途使用します。